Лидогенерацията - какво е това? Видове и методи за генериране на енергия

Оловото поколение е един от най-ефективните.маркетингови инструменти. Това явление е интересно да се проучи както по отношение на теоретичната обосновка, така и по отношение на практическото прилагане. Въпреки това не е толкова лесно да се отговори на въпроса за същността на такова явление като олово поколение. Какво е това - набор от ефективни методи или модерна тенденция на западния маркетинг?

Обща информация

Какъв е смисълът на думата "доведе поколение"? Този термин дойде от английския език, в оригинала звучи като поколение поколения.

Това е човек или група (обикновено малки)хора, потенциално желаещи да купят нещо. Водещото поколение е инструмент, който ви позволява да стимулирате посетителите да се интересуват от уебсайта на онлайн магазина и от каталозите на стоките, които са изложени на него. Колкото повече води, толкова по-реални купувачи ще бъдат. На свой ред превръщането на първото във втори е вече отделна наука, специфична област на маркетинга.

Кой се счита за "водещ"?

По-горе, ние отбелязахме, че "олово" е човек илихора (понякога, между другото, действащи под едно име), които проявяват интерес към сайта на онлайн магазина. Но какви са истинските му прояви? Какви са конкретните форми на този интерес? Маркерите идентифицират следните знаци. На първо място, може да е пълно заявление за закупуване на стоки (формулярът е попълнен, данните за контакт са въведени, по избор - избраната продуктова извадка е предплатена с карта). На второ място, е допустимо да се разглежда "олово" като лицето, което е направило предварителното заявление за закупуване на нещо. На трето място, това може да е просто покана за съвет и допълнителна информация чрез онлайн формуляр, обратно повикване, съобщение във форума, изтегляне на приложението на мобилно устройство. Всички тези случаи са обединени от факта, че "водещият" предоставя лични данни (поне името и начина на комуникация - телефон, електронна поща или връзка към профил в социална мрежа).

Оптимална среда

Водещо поколение - явление, което е много приложимоне във всички бизнес сегменти. По най-добрия начин е съвместим с онлайн проекти с виртуален режим на работа. Факт е, че в офлайн израз на интереса към продукта, като правило, няма фиксирана форма: купувачът, който иска да купи нещо, просто отива до касата и плаща за избрания продукт. Той обикновено не попълва формуляри с данни за връзка.

Не всички видове продукти са подходящи за това явление.като олово поколение. Услугите също не са съвместими с него. Продуктите и услугите на масовите сегменти най-добре се комбинират с тях - евтини и често в търсенето (принадлежащи към сегмента "спонтанно търсене"). Оловото производство е най-ефективно на силно конкурентни пазари, където има много марки при равни условия с голям брой пунктове за продажба. В този случай хората не се интересуват от къде да купуват стоки, но в процеса на производство на олово можете да привлечете потребителя към определен магазин.

Съвместим с различни видове бизнес

Според някои експерти съществуват видове бизнеспо отношение на които използването на оловно производство е най-оправдано и ефективно. На първо място, това е застраховка (особено в сегментите CASCO и CTPL). "Lida" се появяват много активно в туристическия сегмент (когато се изисква изборът на турне). Хората желаят да оставят своите данни за контакт, като подават заявления за участие в програми за обучение, курсове, обучения. Производството на олово е един от най-добрите инструменти във финансовия сегмент (когато потенциалните клиенти на кредитните институции напуснат молби за заем или депозит).

Типичен "олово" е клиент, който е заявил желаниепреминете тестов диск в шоурума. Почти всяка компания за услуги (такси, куриерска доставка на стоки, достъп до интернет) работи с хора, които са изразили предварителния интерес към услугите. Един вид референтен пример за сегмент, където олово генериране е в основата на бизнес процесите - електронната търговия. Почти всички клиенти на онлайн магазини са "водещи". Те също така са фенове на онлайн игри (особено търговски), както и на потребители, които изтеглят мобилни приложения. Типовете генериране на олово като правило отразяват сегмента, в който се извършва работата (въпреки че тази класификация не се счита за общоприета).

инструменти

Какво е поколение поколение на практика? Какво е това - набор от теоретични разработки или комплекс от реални инструменти в ръцете на маркетолог? По-скоро второто. Сред водещите инструменти за генериране има онлайн канали. Първо, това е търсачката за маркетинг (главно SEO оптимизация). Този канал има относително ниска начална инвестиция. На второ място, това е онлайн реклама (в социални мрежи, контекстуален, банер, тийзър). Трето, това е работа с електронна поща (имейл маркетинг). На четвърто място, "води" са идеално генерирани чрез маркетинга на социалните медии.

Има няколко офлайн канала.олово поколение. Това са преди всичко пощенски списъци. Класическият канал е "студено обаждане", който все още е ефективен и в много случаи незаменим, основното е да го използваме разумно. Други ефективни офлайн средства за привличане на потенциални клиенти са изложби, конференции, кафе паузи, промоции и свързани с тях събития. На практика обаче се появяват все повече нови начини за олово поколение, се опитват да се съчетаят различни инструменти.

Характеристики на работата

Какво трябва да влезе търговецътинформация за контакт "лидер"? Всичко зависи от вида на информацията. Експертите идентифицират няколко вида данни за контакт. Първо, това е "бърз" контакт. Той съдържа най-малко информация, като правило, само името и мобилния телефон. На второ място, това е регистрационен контакт, където може да няма телефон, но има необходимите лични данни за създаване на профил. Трето, има промоционални контакти (те са типични за офлайн каналите за поколение) - информацията в тях може да е много различна, трудно е да се класифицира. Четвърто, това е "заинтересуван" контакт, в който "водещият" посочи, че иска да купи стоки или да използва услугите на компанията (попълни въпросника колкото е възможно по-подробно, даде коментари, посочи кога е удобно да се обади и т.н.)

В зависимост от степента на надеждностИнформацията, посочена в заявлението, контактите са разделени на проверени и неквалифицирани. Можете да ги проверите по няколко начина - изпращане на електронна поща до определен адрес, телефонни разговори, проверка с други източници.

"Псевдо-Лида"

Сред приложенията на "водещите" са онези, които не саимат бизнес стойност. Те могат да бъдат наречени фалшиви, "псевдо" или "празни" - няма общо определение. Те се класифицират в няколко вида. На първо място, това е непринудено "псевдо-капаци", когато потребителят направи грешка, като напише своя телефонен номер, име или адрес, въпреки че искаше да посочи правилните. На второ място, роботната програма може да бъде "олово" (някои безскрупулни агенции за поколение постигат резултати, като следват тези трикове). Разнообразие - приложения, оставени от наети хора.

Масово производство на олово, между другото, понякогазаменени от подобни трикове. На трето място, формите на купувачите на сайта могат да бъдат оставени от конкурентни фирми (за различни цели, например, за да се изяснят спецификите на работа с потенциални клиенти или да се идентифицират имената и директните телефонни номера на мениджърите, които след това се свързват с посочените контакти).

Има и "водещи" - шеги, които правятприложения в онлайн магазини за необичайни предмети, адресирани до приятели, така че мениджърът да ги повика по-късно и да попита къде и кога е възможно да достави влак шоколадови бонбони. Независимо колко визуално такова доведено поколение е, договорът на маркетинговата агенция с клиента не предвижда четенето на такъв резултат.

грешки

Строго погледнато, няма такова нещопогрешно поколение. Примери за това, когато маркетолог прави нещо извън шаблона и успее, се намират в големи количества. В същото време експертите се опитаха да идентифицират няколко типични недостатъци сред специалистите за привличане на "водещи".

Сред най-често срещаните - пренебрегванепоследващо преобразуване. Да не се обаждат на средствата за контакт, за да стане ясно, че компанията не се интересува от компанията като потенциален клиент. Свързана с тях грешка - прекомерен ентусиазъм за олово генериране - качествената обработка на всяко приложение може просто да не е достатъчно време.

Сред недостатъците на търговците - пренебрегванеперсонализиране на взаимодействието с "водещите". Комуникирайки с клиента, можете да коригирате политиката за генериране на олово чрез обратна връзка и да насърчите човек да се свърже отново с компанията. Свързаната грешка е липсата на опит да се възобнови комуникацията с "водещия", който някога не успя да се превърне в клиент.

Следващият недостатък захранва кабелите.информация, неподходящи продадени стоки или услуги, предоставяне на недостатъчно подробни или некачествени съвети. Сред най-очевидните грешки в поколението, някои експерти виждат копирането на механизмите за привличане на потенциални клиенти от конкурентни фирми. На практика това може да доведе до факта, че за тях ще бъде създаден допълнителен трафик. Експертите правилно вярват, че подобна работа не е поколение, а това е загуба на маркетингови бюджети.

Откъде идват водещите?

По-горе, ние идентифицирахме тези инструментисъставят явлението олово генериране. Услугите и стоките могат да бъдат популяризирани чрез няколко канала. Сега ще разгледаме източниците на "водещ" трафик - местата, от които те най-често идват на интернет магазина.

Първо, това са връзки от търсачките. С известна вероятност те могат да бъдат издавани чрез SEO оптимизация, но не непременно. На второ място, това са връзки, свързани с рекламни банери (понастоящем като контекстуална реклама). Трето, това са кликвания върху реклами и публикации в социалните мрежи. Четвърто, от връзките, поставени в имейлите. Пето, може да бъде пряк обжалване на уеб сайта на онлайн магазина поради интереса на купувача, причинен от офлайн поколение поколение.

Харесваше на човека работата на мениджърапродажби и той незабавно реши да разбере повече за продукта. Трафичните данни обикновено се получават с помощта на аналитични инструменти, много от които са безплатни. Това ще помогне за оптимизиране на стратегията за генериране на олово.

Социални мрежи

Социалните мрежи са признати от много експерти.един от най-ефективните канали за генериране на олово. Това се обяснява с факта, че почти всички групи хора прекарват времето си в тях, почти всяка целева аудитория може да се намери там. Как да превърнете потребителите на социални мрежи в потенциални клиенти?

Първо, трябва да намерите сред тях хоракойто може да има потенциална нужда от продажбата на стоките и след това да се свърже с тях (директно чрез изпращане на съобщения или индиректно чрез общи групи и дискусии). На второ място, търговецът трябва да бъде в постоянна връзка с клиентите си, а не да ги оставя без актуална информация. На трето място, данните от личните профили на потенциалните водещи в социалните мрежи могат да се използват по време на студените разговори. Бъдещият клиент ще бъде приятно изненадан, ако мениджърът го повика и предлага спортно облекло точно на марката, в която той обича да бъде сниман най-много.

Тайните на успешното поколение

Първият маркетингов съвет е да мотивиратепотребител да попълни онлайн формуляр. Това може да стане чрез предлагане на отстъпки в замяна на заявление или гаранция за безплатна консултация (също така трябва да посочите разходите за консултацията по подразбиране). Можете да поставите броячи, показващи, че фондът е на път да приключи. Вторият експертен съвет е да се работи за разширяване на основата на контактите. Например, ако мениджър има само имейл адрес, трябва да опитате да откриете телефона "Lida", както и адреса на неговата страница в социалната мрежа. Това ще ви помогне да поддържате връзка и да предоставите на потенциалния клиент информация чрез няколко канала наведнъж. Друг маркетингов съвет е съвсем логичен - да покаже "приятна" приятелска атмосфера, откритост, готовност за решаване на трудни проблеми. Ако това не се случи, генерирането на олово няма да бъде ефективно. Какво е това? Най-простото действие е да се поддържа основна учтивост и уважение към клиента.

цена от

Ценообразуване от водещи производители - Въпросдвусмислен. Има малко стандарти или средни пазарни показатели тук. Но експертите са могли да идентифицират няколко фактора, които влияят върху формирането на цената на привличане на "олово". Първо, всичко зависи от нивото на конкуренция в сегмента, в който се извършва работата. Колкото по-високо е, толкова по-скъпо ще е цената на "оловото". На второ място, важна роля играят конкурентните предимства на продуктите или услугите, по отношение на които възниква поколение. Колкото повече ноу-хау в тях, толкова по-голям е шансът да се направи олово поколение по-евтино. Трето, цената на един "олово" зависи в действителност от броя на изискваните заявления. Четвърто, цените на оловно производство се определят до голяма степен от качеството на сайта на онлайн магазина - дизайн, съдържание, промоция, възможности за анализ на трафика. Пето, важен фактор е географията на оловото поколение.

Потребителите от Москва и големите градове правят това"Водещите" обикновено са по-трудни от жителите на регионите. Всеки специалист по привличане на потенциални клиенти се ръководи от собствената си практика, предлага схема за ценообразуване в зависимост от задачите на клиента: ценовият модел ще съответства на персонализирано привличане на "водещи", масово поколение ще отговаря на друго.